L’avvio di una relazione col cliente è una delle fasi più delicate e cruciali, perché da questo dipende tutta la futura collaborazione, per questo deve essere gestita da persone con esperienza commerciale ma soprattutto dotate di una forte empatia, fondamentale per creare una connessione profonda.
In questa intervista, Antonio Bisci, Direttore Commerciale di Mama Industry, condivide la sua prospettiva, generata da oltre 20 anni di attività a stretto contatto con aziende di varie dimensioni, e che gli ha permesso di osservare in modo diretto, e di conoscere in modo intimo, le dinamiche e le difficoltà riscontrate dagli imprenditori.
Quale sfida rappresenta promuovere il cambiamento nelle micro e piccole imprese tradizionali? E quali livelli di consapevolezza dimostrano gli imprenditori che incontri riguardo alla necessità di innovare?
I micro e piccoli imprenditori italiani incontrano varie difficoltà che ne ostacolano sia la crescita che la sostenibilità. In questi anni di lavoro in Mama Industry, ho avuto modo di osservare le maggiori preoccupazioni manifestate dagli imprenditori che sono quasi sempre legate alla competitività, all’innovazione e alla digitalizzazione. L’imprenditore ad un certo punto si rende conto che non è più competitivo, che perde quote di mercato a favore dei concorrenti più innovativi, più digitalizzati, giovani e veloci.
Il nostro target è proprio questo imprenditore che riconosce le difficoltà di mantenersi al passo con un mercato in continua evoluzione. Queste difficoltà sono spesso legate alla digitalizzazione dei processi, un problema diffuso in Italia che rappresenta un vero e proprio tallone d’Achille, causando una minore efficienza operativa.
In altri casi, gli imprenditori si rivolgono a noi con idee innovative, ma con serie difficoltà di accesso al credito, ostacolo significativo per finanziare nuovi progetti o espandere l’attività. Altri ancora desiderano raggiungere nuovi clienti, anche online, per aumentare le vendite e il fatturato. Questi problemi profondi compromettono la sostenibilità e la crescita delle imprese.
Quindi c’è sempre un momento decisivo in cui l’imprenditore realizza che pur lavorando tanto non riesce a gestire al meglio tutto (finanza, personale, marketing), non è assolutamente soddisfatto del suo modello organizzativo e per questo fa tanta fatica. Perdipiù sente di non essere protagonista del suo futuro nonostante gli sforzi e i sacrifici, ma in balìa di un mercato che detta esigenze e prezzi. Si trova quindi in una condizione di dipendenza dal mercato invece di esserne protagonista. Ed è proprio in quel momento che chiede il nostro aiuto per un cambiamento orientato soprattutto all’innovazione e alla digitalizzazione.
Qual è l’approccio più efficace nel persuadere l’imprenditore a investire in un progetto innovativo?
Non si tratta di persuasione. Noi non convinciamo nessuno, non vendiamo nulla, semplicemente ci rapportiamo con gli imprenditori per capire se siamo in sintonia con i concetti di innovazione. In particolare il mio ruolo di Direttore Commerciale implica il compito di far percepire loro il reale vantaggio di un percorso con noi; se riesco nell’intento, e soprattutto se il cliente è predisposto al cambiamento, non esiste nessuna difficoltà contrattuale: tutto avviene in modo naturale.
Il nostro lavoro si basa molto sulla costruzione di una relazione trasparente. Dar vita ad un rapporto di fiducia reciproca è essenziale per creare un ambiente stimolante e mirato al raggiungimento di obiettivi condivisi. Ad un certo punto non esistono più consulente e cliente ma due partner coinvolti e complici dello stesso destino con l’obiettivo comune di sviluppare con successo il percorso evolutivo innovativo.
Anche le piccole imprese possono innovare ma spesso non lo sanno, in che modo si inizia con loro un’attività di R&S?
Al centro dell’ecosistema è necessaria l’innovazione, ma molto spesso le micro e piccole aziende credono di non essere in grado di innovare. Esiste una convinzione radicata secondo la quale l’innovazione è “roba da grandi” ma si può fare innovazione anche con budget limitati. Il mio lavoro è far comprendere questo, destrutturare quell’idea buttando giù il muro dello scetticismo. I piccoli non devono subire il mercato, devono essere resi consapevoli delle loro possibilità e aiutati a trovare la loro strada, attraverso l’informazione e la condivisione di un metodo innovativo, molto spesso a partire da semplici domande: “In cosa sei diverso dagli altri?” “Perché dovrebbero scegliere te?” Ed è anche su quella diversità che va studiata e costruita l’innovazione, proponendo la soluzione in un progetto trasversale, sviluppato a 360 gradi, che comprenda: progettazione, digitalizzazione, organizzazione, comunicazione, posizionamento, finanza.
Come riesci a far comprendere all’imprenditore che partecipare ai bandi pubblici per ottenere finanziamenti non è l’obiettivo finale, ma piuttosto un mezzo per favorire la crescita aziendale?
Una delle richieste più frequenti degli imprenditori è proprio questo, partecipare ad un bando pubblico per ottenere finanziamenti a fondo perduto, ma questo approccio non funziona se i fondi diventano l’obiettivo finale. L’elemento fondamentale è, infatti, avere un progetto forte, che non deve essere necessariamente rivoluzionario, ma anche semplicemente fare una cosa comune ma in modo diverso e innovativo. Un progetto forte, innovativo e sostenibile è in grado di partecipare a diversi bandi che ne finanziano diversi segmenti di realizzazione. Il concetto chiave è che si può aderire con successo a più bandi, anche in momenti diversi, tramite uno stesso progetto ben scritto e studiato. Quindi un ottimo progetto innovativo dovrebbe essere l’obiettivo di ogni imprenditore lungimirante. Ma attenzione, per progetto innovativo non si intende solo l’idea di business o la digitalizzazione, ma si presuppone un cambiamento più complesso, dal nuovo modello di business, al target di riferimento, alla strategia di pricing, ai processi, organizzazione, risorse sia umane che finanziarie che tecnologiche.
A quale progetto sei particolarmente legato?
Non sono legato ad un progetto in particolare, ma sono professionalmente e umanamente colpito da quei partner coi quali riesco ad instaurare un rapporto di fiducia, inizialmente con me, poi con l’azienda e tutti gli altri colleghi. E’ fondamentale che credano nella nostra squadra, perché una volta ottenuta la loro fiducia sarà più facile consigliarli e orientarli.
