Da dove partire quando si progetta un nuovo prodotto/servizio? Dal Customer Value, come creare un prodotto di valore
Il modello delle 5C
In un precedente articolo abbiamo presentato un modello innovativo per progettare un nuovo prodotto/servizio.
In quest’altro articolo invece abbiamo introdotto la prima C “Customer Needs”. Ora approfondiremo la seconda C: Customer Value, ovvero come creare un prodotto di valore.
Innovare: creare un prodotto o servizio di valore
Per rimanere al passo coi tempi e con le dinamiche frenetiche del mercato bisogna saper creare un’offerta valida, di valore e che sia fortemente innovativa.
Fai attenzione: essere innovativi oggi non è più inventare prodotti, ma ideare percorsi che consentano di raggiungere un risultato emotivo, legato alla soddisfazione di un bisogno o alla risoluzione di un problema.
Essere innovativi significa fornire un prodotto/servizio con una proposta di valore. Ma che cos’è il valore?
Creare un prodotto di valore, Customer Value. Che cos’è il valore?
Il valore è qualcosa di soggettivo e personale che rappresenta il come “vorrei sentirmi dopo”; quella sensazione che appaga i miei sensi e mi lascia una certa soddisfazione dopo aver acquistato il prodotto o aver usufruito del servizio.
Il valore non si può toccare, non è una cosa tangibile legata alla parte materiale del prodotto o servizio; ho ottenuto quello che volevo ed ora mi sento in uno stato di benessere, grazie al prodotto o al servizio, che diventa quindi un mezzo per raggiungere il mio fine.
Il valore non è dunque il costo, il prezzo, il peso, il volume, la distanza, la parte tecnica, ma è “quello che intendo avere io utente come sensazione finale” rispetto all’utilizzo di qualcosa.
Tutto quell’insieme di sensazioni e di emozioni scaturite dal desiderio dell’acquisto, dal momento della fruizione e dal momento successivo di soddisfazione.
Perché il cliente sceglie un prodotto/servizio invece di un altro?
Perché il tuo cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto/servizio? Questa è la domanda che devi farti continuamente.
La risposta non deve essere:
“Perché siamo seri, competenti, svolgiamo con passione e professionalità il nostro lavoro, ottenendo il miglior risultato per il nostro cliente.”
Perché questa è una risposta quasi scontata, non è questo che attira l’attenzione del tuo cliente.
La risposta invece deve essere:
“Perché nel nostro prodotto c’è una promessa di valore aggiunto.”
Questo valore non deve essere però comunicato con il prodotto stesso; non si deve parlare delle caratteristiche del prodotto, delle sue qualità, ma si deve parlare dell’esperienza emotiva che il cliente vive nell’usufruire del prodotto/servizio.
Il valore non ha a che fare con una caratteristica tecnica che differenzia un prodotto da un altro sul mercato ma è qualcosa di completamente smaterializzato ed emotivo.
Per creare un prodotto di valore (o un servizio) devi quindi ragionare più come un sociologo che un ingegnere; individuando dapprima i bisogni, i problemi e i desideri dell’utente. Leggi come individuare i bisogni dei clienti.
Il concetto di valore
Il concetto di valore è strettamente legato a quello di bisogno, perché quando si progetta un prodotto/servizio e poi lo si comunica non bisogna iniziare dalla soluzione e, quindi, dal prodotto e dalle sue caratteristiche e i benefici che comporta il suo utilizzo, ma si deve cominciare sempre dal problema o dal desiderio che il nostro servizio risolve/soddisfa.
Le persone sono attratte dai problemi e non dalle soluzioni.
Quindi presentando il problema, dopo un’attenta analisi dei bisogni, si propone un prodotto/servizio con un’ottica di valore aggiunto; si inserisce in un contesto di comunicazione in cui il prodotto non è più il “fine” ma il “mezzo” per creare e fornire valore e soddisfare il bisogno.
In questo modo inconsciamente stai fornendo la risposta al perché un cliente si debba affidare a te e non ad un concorrente.
Come rendere un prodotto/servizio diversificante e offrire una proposta di valore
Il tuo prodotto per avere valore aggiunto deve essere diverso e differenziante rispetto agli altri. Deve avere quel qualcosa in più, deve fare la differenza.
Pertanto, devi provare a cercare gli elementi differenzianti rispetto ai tuoi concorrenti e creare nuove proposte di valore.
Ecco alcuni dei tipici modi per creare un prodotto di valore (o un servizio):
1 – Il tuo prodotto o servizio apporta un’innovazione. Qualcosa che prima non c’era;
2 – Il tuo prodotto è un miglioramento di un altro prodotto/servizio esistente, aggiungendo delle funzionalità;
3 – Risolvi un problema specifico in base ai bisogni del cliente;
4 – Rendi accessibile un prodotto/servizio a clienti che prima non potevano usufruirne;
5 – Proponi il tuo prodotto ad un prezzo più basso;
6 – Modifichi un prodotto/servizio semplificandone l’accesso, l’utilizzo e la manutenzione e, quindi, lo rendi più conveniente.
Continua ad approfondire il metodo delle 5C, leggendo:
