Un gioco di squadra tra vari uffici: consulenza commerciale, amministrativo e finanza agevolata.
Per iniziare, migliorare ed evolvere un percorso di cambiamento, bisogna per prima cosa, oltre alla volontà, avere le idee chiare su ogni tappa del nuovo percorso che si sta per intraprendere; pertanto la conoscenza, la trasparenza e la consapevolezza sono fondamentali nella primissima fase che è quella della proposta commerciale, che nasce dall’intreccio di informazioni provenienti da diversi uffici, ne parliamo con Andrea Insardi, Backoffice Sales Manager di Mama Industry.
In cosa consiste la proposta commerciale di un cambiamento o dell’avanzamento di un cambiamento?
Il documento in oggetto reca un compendio di informazioni derivanti da diverse aree funzionali all’interno dell’organizzazione. L’origine dell’idea è attribuita all’ufficio di consulenza e innovazione, mentre le fonti di finanziamento pertinenti, quali ad esempio bandi di finanziamento, sono fornite dall’ufficio bandi. Le informazioni tecniche, gli accordi concordati e la pianificazione dei pagamenti sono forniti dall’ufficio commerciale. In definitiva, queste diverse informazioni raccolte vengono sintetizzate e compendiate nella proposta economica, la quale costituirà la base per la formalizzazione del contratto finale.
Spesso la ricerca di fonti di finanziamento attraverso i bandi diventa l’obiettivo principale dell’imprenditore che vuole iniziare o proseguire un percorso di cambiamento, perché invece è un concetto sbagliato?
Inizialmente, è essenziale fornire una premessa di fondamentale importanza. Mama Industry adotta un approccio che mette il progetto al centro dell’attenzione, piuttosto che focalizzarsi esclusivamente sui bandi di finanziamento. La creazione del progetto precede la ricerca e l’acquisizione delle fonti finanziarie adeguate. Benché non si configuri come un’azienda dedicata esclusivamente ai bandi, è necessario sottolineare l’importanza cruciale di tali strumenti nel sostenere non solo i costi consulenziali, ma anche tutte le spese necessarie per la concretizzazione del progetto. I bandi rappresentano dunque un veicolo di grande rilevanza per l’aspetto commerciale.
Il reparto dedicato alle agevolazioni finanziarie è quindi strettamente interconnesso con la divisione commerciale, poiché insieme completano il ciclo operativo. Questo connubio permette di formulare una proposta commerciale estremamente articolata, che non solo concepisce il progetto in sé, ma include altresì l’opportunità che il progetto possa autofinanziarsi entro un arco temporale di 18/24 mesi. È cruciale intraprendere un’analisi preliminare dell’azienda e del mercato di riferimento al fine di identificare le modifiche necessarie per potenziarne la posizione e agevolarne la crescita e la produttività. Questo obiettivo può essere conseguito mediante l’introduzione di idee e progetti innovativi, dando così origine a una proposta personalizzata, sviluppata specificamente in base alla situazione aziendale unica.
Al contempo, è indispensabile individuare soluzioni economico-finanziarie idonee per concretizzare il progetto, specialmente se esso si distingue per la sua natura innovativa, comportando quindi costi di realizzazione considerevoli.
Parlaci della differenza di approccio e di lavoro tra i nuovi clienti e i clienti consolidati.
Il nostro approccio si basa sull’instaurazione di un solido rapporto di fiducia, che offriamo incondizionatamente sin dall’inizio a tutti i nostri nuovi clienti. Questo concetto di fiducia si concretizza anche attraverso servizi a costo zero, illustrativi della nostra dedizione. Tra questi, emerge ad esempio il servizio denominato “Step 1”, il quale incarna il primo passo verso un percorso di cambiamento senza oneri finanziari immediati. Questo servizio prevede una duplice opportunità: innanzitutto, la creazione di un progetto innovativo finanziabile da parte dello Stato; in secondo luogo, la formazione delle risorse umane mediante una piattaforma di e-learning (accessibile su www.formiamoimprese.it), che concede l’accesso a crediti d’imposta.
Su tale fondamento di fiducia reciproca si basa l’intero lavoro e le future collaborazioni. Nel contesto dei nuovi clienti, il rapporto è da costruire e da verificare, mentre per quanto riguarda i clienti consolidati, l’obiettivo è il rinnovo. Tuttavia, l’impegno a fornire supporto e assistenza all’imprenditore in ogni fase del percorso rimane costante, indipendentemente dalla tipologia di cliente.
In relazione alle opportunità di finanza agevolata, ci impegniamo a individuare uno o più bandi in base allo stadio di avanzamento del progetto, cercando soluzioni su misura per soddisfare le esigenze dei clienti consolidati. Nel caso dei nuovi clienti, invece, concentriamo i nostri sforzi su un primo bando di modesta complessità, come ad esempio il Punto Impresa Digitale (PID) promosso dalle verie Camere di Commercio. Questa strategia ci consente non solo di instaurare una collaborazione iniziale e conoscersi reciprocamente, ma anche di offrire ai clienti un vantaggio iniziale concreto. Allo stesso tempo, il nostro team ha l’opportunità di valutare se esistono le premesse per continuare a sviluppare ulteriormente il progetto in questione.
L’ufficio finanza agevolata deve costantemente comunicare con l’ufficio commerciale. Come lo fa?
E qui entra in gioco il mio ruolo, una figura chiave che si trova a metà tra queste due aree. L’ufficio finanza agevolata fa uno scouting di bandi e quelli che vaglia li passa poi alla mia attenzione. E io nel novero di tutte le opportunità trovate vado a fare un primo match tra bandi e clienti consolidati, ma anche con i prospect, ovvero quei clienti potenziali con i quali vorremmo instaurare un rapporto. Mi occupo di fare un primo filtro, il risultato del quale viene riportato al resto del team commerciale per fare un ulteriore screening e stabilire insieme se vale la pena continuare, facendo le nostre valutazioni che prendono in considerazione alcuni aspetti importanti a livello aziendale, dando la precedenza a certi bandi piuttosto che altri, cercando di puntare sulla situazione più favorevole nell’ottenere un riscontro positivo e quindi assicurarsi il successo del progetto. Il concetto che risiede dietro al nostro metodo è questo: non è il cliente che ci chiede di partecipare ad un particolare bando, ma al contrario siamo noi ad indirizzarlo verso il bando più idoneo e in linea con il progetto avviato, e molto spesso riusciamo a scovare delle opportunità davvero allettanti.
Come si incastra l’ufficio amministrativo in questo ingranaggio?
Dopo un positivo processo di trattativa commerciale, si apre il passaggio al team amministrativo che potrebbe affrontare sfide o complessità di natura burocratica e amministrativa. In questo contesto, il mio intervento iniziale diventa un punto di riferimento per affrontare tali questioni, mentre il supporto ulteriore del team commerciale può essere richiesto per risolvere eventuali ostacoli o per accelerare il processo. Il team commerciale non soltanto conosce a fondo il cliente e sa come interagire con lui grazie al contatto iniziale e all’empatia instaurata, ma svolge anche un ruolo di garante.
Ancora una volta, opero come figura intermediaria tra il reparto commerciale e quello amministrativo, con l’obiettivo di monitorare lo sviluppo del contratto. Ad esempio, se l’iter prestabilito o le modalità di pagamento non vengono rispettate, ciò potrebbe far scaturire feedback negativi da parte dell’amministrazione, che potrebbero influire sulla predisposizione e l’entusiasmo nel continuare il progetto. Queste valutazioni post-vendita si rivelano preziose in quanto consentono di valutare se sia opportuno proseguire nell’investimento di fiducia inizialmente riposta nel cliente.
In conclusione, possiamo affermare che si tratta di un ciclo iterativo in cui il percorso inizia dal reparto commerciale e dalla proposta economica, attraversa le fasi operative e amministrative e ritorna al commerciale, generando feedback positivi o negativi. Questo approccio permette di determinare se sia appropriato continuare con una seconda fase di interazione col cliente.
Il metodo adottato da Mama Industry non solo serve a selezionare accuratamente le aziende più adatte su cui concentrarsi, ma contribuisce anche a stabilire collaborazioni durature nel tempo, lavorando su diversi progetti che migliorano progressivamente, mirando a costruire una relazione a lungo termine.
